La fórmula, y qué meter en cada lado
La fórmula del ROI (retorno de la inversión) es simple:
ROI = (beneficio − inversión) ÷ inversión × 100
Lo que casi nadie hace bien es decidir qué cuenta como inversión. Si solo metes lo que pagas a Google y te olvidas de la agencia, del tiempo de tu equipo comercial y del coste de entregar el servicio, el ROI que te sale es una fantasía.
Un ejemplo con números
Inviertes 800 € en anuncios y 400 € en gestión: 1.200 € de inversión. Consigues 30 solicitudes, cierras 6 y cada cliente te deja 900 € de margen: 5.400 € de beneficio bruto.
ROI = (5.400 − 1.200) ÷ 1.200 × 100 = 350 %. Por cada euro invertido has recuperado 4,50 €.
ROI no es lo mismo que ROAS
El ROAS mide ingresos sobre gasto publicitario, sin descontar costes. El ROI mide beneficio real sobre inversión total. El ROAS siempre sale más bonito; el ROI es el que te dice si el negocio gana dinero.
Los tres errores que más falsean el dato
- Usar facturación en vez de margen. Vender 10.000 € con un margen del 20 % son 2.000 €, no 10.000 €.
- Medir demasiado pronto. Si tu ciclo de venta es de dos meses, el ROI del primer mes siempre parecerá malo.
- Ignorar el valor de vida del cliente. En servicios recurrentes, el cliente no vale lo que paga el primer mes.
Puntos clave
- ROI = (beneficio − inversión) ÷ inversión × 100.
- Usa margen, no facturación, o el dato te engañará.
- El ROAS mide ingresos sobre gasto; el ROI mide beneficio real.