Qué es un lead cualificado

Qué hace que un lead esté cualificado

Un lead pasa a estar cualificado cuando cumple tres condiciones: tiene una necesidad que tú resuelves, encaja con tu perfil de cliente ideal y está en un momento en el que puede comprar. Si falta alguna, sigue siendo un lead, pero no uno cualificado.

MQL y SQL: las dos fases

• MQL (Marketing Qualified Lead): marketing ha verificado que encaja con tu cliente ideal y muestra interés. Está listo para que ventas empiece a trabajarlo.
• SQL (Sales Qualified Lead): ventas ha confirmado que tiene intención y capacidad real de compra. Está listo para una propuesta.

Criterios para cualificar (modelo BANT)

Un marco clásico para cualificar es BANT: Budget (presupuesto), Authority (capacidad de decisión), Need (necesidad) y Timing (plazos). Si un lead cumple los cuatro, está muy cualificado.

Lead frío, templado y caliente: diferencias

Además de MQL y SQL, en el día a día se usa una clasificación más intuitiva por «temperatura», que indica lo cerca que está un contacto de comprar.

• Lead frío: te conoce poco o nada y no ha mostrado intención de compra. Por ejemplo, alguien que descargó una guía, se suscribió a tu boletín o figura en una base de datos. No está listo para una llamada comercial: necesita información y tiempo.
• Lead templado: ha mostrado interés real, pero todavía no ha pedido nada concreto. Ha vuelto a tu web varias veces, ha mirado precios, abre tus correos o ha hecho una pregunta general. Puede encajar con tu cliente ideal, pero aún no tiene fecha.
• Lead caliente: ha pedido algo concreto y tiene prisa: un presupuesto, una llamada, una cita o una valoración. Tiene necesidad y plazo, y es el que hay que atender ya.

La temperatura no es lo mismo que la cualificación, aunque se parecen. Un lead caliente que no encaja con tu negocio (otra zona, un servicio que no ofreces, un presupuesto imposible) no está cualificado, por mucha prisa que tenga. Y un lead frío puede encajar perfectamente con tu cliente ideal y estar, simplemente, en un momento temprano.

Qué hacer con cada uno. Al lead caliente se le responde en minutos u horas, no en días: es el que antes se enfría si nadie lo atiende. Al templado conviene acompañarlo con información útil y un siguiente paso fácil, como una llamada corta o una visita sin compromiso. Al frío se le nutre con contenido y se le deja avanzar a su ritmo, sin presionarlo con llamadas que lo alejan.

Cómo saber la temperatura sin preguntarla. Fíjate en lo que ha hecho: qué página rellenó, qué preguntó, si dejó teléfono o solo correo y si indicó un plazo. Un formulario de presupuesto con plazo de «este mes» es caliente; una descarga de guía sin teléfono, fría.

En negocios locales de servicios, como reformas, asesorías o inmobiliarias, buena parte de los contactos que llegan por un formulario de presupuesto o por teléfono son calientes. El riesgo no es que falten, sino tratarlos como fríos y contestar tarde. Para ordenar todo esto con criterios y puntuación, mira calificación de leads.